2018年4月20日金曜日

交渉家の資質:注意深さと勤勉さ、物事の本質を把握し的確に目的達成する判断力、物静かで忍耐強い傾聴の力、相手から好かれるような性格、相手の心理への洞察力、障害を除去する機略縦横な能力、不意打ち状況でも的確に応答できる沈着さ。(フランソワ・ド・カリエール(1645-1717))

交渉家の資質

【交渉家の資質:注意深さと勤勉さ、物事の本質を把握し的確に目的達成する判断力、物静かで忍耐強い傾聴の力、相手から好かれるような性格、相手の心理への洞察力、障害を除去する機略縦横な能力、不意打ち状況でも的確に応答できる沈着さ。(フランソワ・ド・カリエール(1645-1717))】
(1) 浮薄な快楽や慰みごとに気を散らすことの決してなく、注意深く勤勉であること。
(2) 物事をあるがままにずばりと把握し、いちばん近道で無理のない方法で目標を達成する判断力をもつこと。洗練の度がすぎたり、意味のない細かな手立てにおぼれないこと。
(3) 気分にむらがなく、物静かで忍耐強く、相手の言うことに、何時でも気を散らさずに耳を傾けられること。
(4) 人との応対がいつも開けっぱなしで、おだやかで、ていねいで、気持ちがよく、また、物腰が気どらないでさりげなく、そのためにうまく相手から好かれること。
(5) 人の心の中で起こっていることを見破り、相手の感情をうまく利用できるような洞察力をもつこと。
(6) 利害の調整に当たって出くわす障害を、たやすくとり除いてしまうような機略縦横な才をもつこと。
(7) 思いがけぬ問題に不意打ちされても、うまく受け答えができ、分別のある答弁でその場を切りぬけられるような沈着さをもつこと。
「そのような資質とは、浮薄な快楽や慰みごとに気を散らすことの決してない注意深く勤勉な精神である。物事をあるがままにずばりと把握し、いちばん近道で無理のない方法で目標に進み、洗練の度がすぎたり、意味のない細かな手立てにおぼれて、よくありがちなことながら、交渉相手を尻込みさせるというような間違いを犯さない正しい判断力である。ひとの心の中で起こっていることを見破ることができ、どんなにおとぼけの上手な人でも感情を抑えきれないで、それが顔の表情などにちょっとでも出るのをすぐうまく利用できるような洞察力である。任務である利害の調整に当たって出くわす障害を、たやすくとり除いてしまうような機略縦横の才である。思いがけぬ問題に不意打ちされても、うまく受け答えができ、足をすべらしそうになっても、分別のある答弁でその場を切りぬけられるような沈着さである。気分にむらがなく、物静かで忍耐強く、相手のいうことに、何時でも気を散らさずに耳を傾けられるということである。人との応対がいつも開けっぱなしで、おだやかで、ていねいで、気持ちがよく、また、物腰が気どらないでさりげなく、そのためにうまく相手から好かれるということである(その反対は、重々しく冷たいそぶりや、陰鬱でむっとしたような顔つきで、これでは相手を尻込みさせるし、反発を招くのが普通である)。」
(フランソワ・ド・カリエール(1645-1717)『外交談判法』第3章 交渉家の資質と行状について、pp.20-21、岩波文庫(1978)、坂野正高(訳))
(索引:交渉家の資質)

外交談判法 (岩波文庫 白 19-1)




(出典:wikipedia
「こうしたいろいろな交渉の仕方のいずれの場合にも、彼は、とりわけ、公明正大で礼儀にかなったやり方で成功を収めるようにするべきである。もし、細かい駆け引きを用い、相手よりもすぐれているつもりのおのれの才智にたよって、成功しようなどと思うならば、それはまず思い違いというものである。みずからの本当の利益を知る能力をそなえた顧問会議をもたないような君主や国家はない。いちばん粗野なようにみえる国民こそが、実は、自分の利益を最もよく理解して、ひとよりも一層粘り強くこれを追求する国民であることがしばしばある。であるから、どんなに有能な交渉家でも、そうした国民を、この点で欺こうなどと思ってはいけない。むしろ、彼が役目柄提案している事柄の中には、彼らにとって本当に有利な点がいろいろあることを分かってもらえるように、おのが知識と知力の限りを尽くして努力すべきである。人と人の間の友情とは、各人が自分の利益を追求する取引にほかならない、と昔のある哲人が言ったが、主権者相互の間に結ばれる関係や条約については、なおさら同じことが言える。相互的な利益を基礎においていない関係や条約は、存在しない。各主権者が相互に利益を見出さない場合には、条約は効力をほとんど持ち続けないで、自壊する。従って、交渉のいちばんの秘訣はかかる共通の諸利益を共存させ、できれば変わらぬ足どりで、前進させるための方法を見つけることである。」
(フランソワ・ド・カリエール(1645-1717)『外交談判法』第8章 交渉家の職務について、pp.58-59、岩波文庫(1978)、坂野正高(訳))

フランソワ・ド・カリエール(1645-1717)
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交渉者に秘かな意図を伝えるべきか。誠実で非常に優秀な者でなければ、交渉相手に信じ込ませたいことのみを伝えること。なぜなら、目的が明確であり折衝が心底からのものでなければ、効果的な交渉はできないからだ。(フランチェスコ・グィッチャルディーニ(1483-1540))

隠された意図

【交渉者に秘かな意図を伝えるべきか。誠実で非常に優秀な者でなければ、交渉相手に信じ込ませたいことのみを伝えること。なぜなら、目的が明確であり折衝が心底からのものでなければ、効果的な交渉はできないからだ。(フランチェスコ・グィッチャルディーニ(1483-1540))】
 大使に自分の秘かな意図を伝えておくべきかどうか。
(1) 慎重で誠実で、主君にたいしては敬愛を感じ、他の君主に色目を使うなど思いにもよらぬほど、自分の主君に心服しているような大使の場合。派遣する大使に、自分の秘かな意図、相手方との折衝における企みを教え込むのが良策である。ただし、次のデメリットがある。
(1.1) もし大使が、その折衝が心底からのもので、見せかけのものではないと信じこんでいるばあいに演ずるような、大胆で効果的で真に迫った言動を、とることはむずかしくなる。
(1.2) また、どんな事態にも対処できるような細かい指示を大使に与えておくことは、ほとんどできない相談なので、大まかな目標にたいしてどう対処したらよいかを、自らの意志どおりに裁量できるようにしむけてやらなければならない。けれども、もし大使が、その目的を充分に理解していなければ、彼は目的を遂行しえない。このために、数かぎりないあやまちを犯しやすくなるのである。
(2) 君主が、自分の大使が完全に(1)のような条件をみたしているという確信がもてないときには、君主にとって最も安全な道は、大使に自分の心のなかを漏らさないようにしておくことである。そして、その君主が、外国の君主に信じこませようとしている同じことがらを、自分の大使にも植えつけておくことである。もし相手の君主をたぶらかそうとすれば、まず第一に自分自身の大使から、だましてかからなければならないと考えるからである。次のメリットがある。
(2.1) 大使が、それを本当のことだと思いこんでいるばあいには、事態が要求している以上に真に迫った行動をとることが多い。そしてもし大使が、自分の君主がある特定の目標を成就しようと本当に心を砕いているのだと信じきっているなら、その大使は、そのからくりを見抜いているばあいの行動にくらべて、折衝にあたって、より思いきったふるまいにでるものなのである。
 「君主の中には、大使を派遣するにあたって、その人物に自分のひそかな意図をあらいざらいうちあけて、相手方の君主との折衝で、もっていこうとしているたくらみまでも教えこむ人がいる。また一方、別の君主の中には、相手方の君主に思いこませようとしていることだけを自分の大使に言っておくほうが良策だと考えている人がいる。というのも、もし相手の君主をたぶらかそうとすれば、まず第一に自分自身の大使から、だましてかからなければならないと考えるからである。そしてこの大使が、相手の君主と折衝してあることを思いこませる役目を果たすことになるわけだ。
 両者いずれの考えにしても、それぞれの言い分がある。というのは、前者のばあい、自分の主君が相手の君主に一杯くわそうとしているその意図をのみこんでいる大使は、もし彼がその折衝が心底からのもので見せかけのものではないと信じこんでいるばあいに演ずるような、大胆で効果的で真に迫った言動をとることはむずかしいと思われるからである。すなわち偶然か故意かのどちらかで、君主の本心を知ってしまった大使なら、君主の本心を知らないままに行動するばあいのようには、とてもふるまえないのである。
 他方、大使がうそを吹きこまれて、しかも、それを本当のことだと思いこんでいるばあいには、事態が要求している以上に真に迫った行動をとることが多い。そしてもし大使が、自分の君主がある特定の目標を成就しようと本当に心を砕いているのだと信じきっているなら、その大使は、そのからくりを見抜いているばあいの行動にくらべて、折衝にあたって、より思いきったふるまいにでるものなのである。
 また、どんな事態にも対処できるような細かい指示を大使に与えておくことは、ほとんどできない相談なので、大まかな目標にたいしてどう対処したらよいかを自らの意志どおりに裁量できるようにしむけてやらなければならない。けれども、もし大使が、その目的を充分に理解していなければ、彼は目的を遂行しえない。このために数かぎりないあやまちを犯しやすくなるのである。
 私の考えによれば、慎重で誠実で、主君にたいしては敬愛を感じ、他の君主に色目を使うなど思いにもよらぬほど自分の主君に心服しているような大使を召し抱えている君主は、自分の考えをその大使にうちあけるのが良策であろ。けれども、君主が、自分の大使が完全にこのような条件をみたしているという確信がもてないときには、君主にとって最も安全な道は、大使に心のなかをもらさないようにしておくことである。そして、その君主が外国の君主に信じこませようとしている同じことがらを、自分の大使にも植えつけておくことである。」
(フランチェスコ・グィッチャルディーニ(1483-1540)『リコルディ』(日本語名『フィレンツェ名門貴族の処世術』)C、2 君主と大使、pp.45-46、講談社学術文庫(1998)、永井三明(訳))
(索引:交渉家)

フィレンツェ名門貴族の処世術―リコルディ (講談社学術文庫)



フランチェスコ・グィッチャルディーニ(1483-1540)の命題集(Collection of propositions of great philosophers)
(出典:wikipedia
 「この書物の各断章を考えつくのはたやすいことではないけれども、それを実行に移すのはいっそうむずかしい。それというのも、人間は自分の知っていることにもとづいて行動をおこすことはきわめて少ないからである。したがって君がこの書物を利用しようと思えば、心にいいきかせてそれを良い習慣にそだてあげなければならない。こうすることによって、君はこの書物を利用できるようになるばかりでなく、理性が命ずることをなんの抵抗もなしに実行できるようになるだろう。」
(フランチェスコ・グィッチャルディーニ(1483-1540)『リコルディ』(日本語名『フィレンツェ名門貴族の処世術』)B、100 本書の利用のし方、p.227、講談社学術文庫(1998)、永井三明(訳))

フランチェスコ・グィッチャルディーニ(1483-1540)
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あなたの意見が合理的で正しく、またあなたが、いかに誠実善良な人であったとしても、相手を説得するのは難しいということを覚えておくこと。相手が、よほどの聖人・賢者でもなければ、あなたの意見は悪口や非難だと見なされてしまうだろう。(韓非(B.C.280頃-B.C.233))

説得の困難さ

【あなたの意見が合理的で正しく、またあなたが、いかに誠実善良な人であったとしても、相手を説得するのは難しいということを覚えておくこと。相手が、よほどの聖人・賢者でもなければ、あなたの意見は悪口や非難だと見なされてしまうだろう。(韓非(B.C.280頃-B.C.233))】
 あなたが、いかに仁徳のある賢者で、また誠実善良な人であったとしても、また、あなたの意見が、筋道がたっていて正しいとしても、あなたが説得の相手に信用されており、また相手が賢者でない限りは、相手を説得するのは難しいだろう。説得の相手が力のある者の場合、あなたには禍いや災難がふりかかってくるだろう。過去、多くの聖人・賢者が、道に外れた暗愚な君主によって辱めを受けたり命を落としたりしてきた。
 なぜなのか。すばらしい最高の言葉であっても、愚かな者には、耳に逆らい心にそむくものに聞こえ、その人に対する悪口や非難だと見なされてしまうからだ。このような言葉は、聖人・賢者でなければなかなか聞きいれることができないものなのだ。
 相手の好みに合わせて美辞麗句で説得すれば「うわべの華やかさだけで実がない」、逆に、まじめ一方で慎み深く、手堅くて落ち度のないように説得すると「話し方が拙くて筋が通っていない」。喩えをあげ、例を引き雄弁に説得し過ぎると「内容がなくて無益」、逆に、飾り気なく要点を簡略に述べると「暗愚で弁が立たない」。激しく迫った調子で説得すると「僭越で無遠慮」、大きく話をひろげて説得をすると「おおげさで派手なだけで無益」、逆に、日常生活の細かいことで計算ずくの話をすると「下品」。世俗にあわせて無難な話をしていると「生命大事にとお上にへつらっている」、逆に、変わったことで世間の目を引こうとすると「でたらめだ」。機敏で口達者に、飾りたてて説得すると「ただの文章家」、逆に、生地のまごころで話をすると「下賤」、古い歴史を規準にしたりすると「暗記のくりかえし」。
「私め韓非は、申しあげることをためらってしぶっているわけではありませんが、申しあげるのがはばかられる理由は、こういうことです。ものの言い方を、殿さまの好みに合わせて美しくなめらかにし、のびのびと広がってつづいていくようにすると、殿さまからはうわべの華やかさだけで実がないと思われるでしょう。まじめ一方で慎み深く、手堅くて落ち度のないようにすると、殿さまからは話し方が拙くて筋が通っていないと思われるでしょう。そこで雄弁になってしゃべりたて、喩えをあげて例を引くようにすると、殿さまからは内容がなくて無益だと思われるでしょう。要点をまとめてあらましを説き、まっ直ぐ簡略に述べて飾り気がないと、殿さまからは暗愚で弁が立たないと思われるでしょう。激しく迫った調子で人の腹をさぐるようなことをすると、殿さまからは僭越で無遠慮だと思われるでしょう。広々と大きく話をひろげて、はかり知れないほど高遠にすると、殿さまからはおおげさで派手なだけで無益だと思われるでしょう。そこで、日常生活のこまかいことで計算ずくの話をしたりすると、殿さまからは下品だと思われるでしょう。世俗にあわせてことばで人に逆らわない話をしていると、殿さまからは生命大事にとお上にへつらっていると思われるでしょう。そこで俗な話はやめて、変わったことで世間の目を引こうとすると、殿さまからはでたらめだと思われるでしょう。機敏で口達者に、飾りたてたことばをたくさん使うと、殿さまからはただの文章家と思われるでしょう。そこで、文章学問をきっぱり棄て去って、生地のまごころで話をすると、殿さまからは下賤だと思われるでしょう。『詩経』や『書経』を時どき取りあげ、古い歴史を規準にしたりすると、殿さまからはまる暗記のくりかえしと思われるでしょう。以上が、この私め韓非が殿さまに事を申しあげるのをはばかって、深く心を傷めている理由なのです。」
「そこで、規準にかなって正しいからといって、申しあげたことが必ず受けいれられるとは限りません。筋道がたって完璧だからといって、申しあげたことが必ず用いられるとは限りません。大王がもし前に述べたようなことで信用してくださらないとなると、軽くても悪口か非難だと見なされ、重い場合は禍いや災難がふりかかって、死罪で命を失うことにもなりましょう。」(中略)
「以上の十数人の人々は、みな世間の認める仁徳の賢者で誠実善良な人であり、道術を身につけた士人ばかりです。ところが、不幸なことには道に外れた暗愚な君主に出あって命を落としました。してみると、たとえ聖人・賢者であっても、殺されたり辱めを受けたりすることを避けられないというのは、どうしてでしょうか。つまりは、愚かな者には説得するのが難しいからです。そこで、君子は申しあげるのをためらうのです。それに、すばらしい最高の言葉というものは、耳に逆らい心にそむくものですから、聖人・賢者でなければなかなか聞きいれることができません。大王さま、どうかここのところをよくよくお考えください。」
(韓非(B.C.280頃-B.C.233)『韓非子』難言 第三、(第1冊)pp.64-65,67,71、岩波文庫(1994)、金谷治(訳))
(索引:説得の困難さ)
(原文:3.難言韓非子法家先秦兩漢中國哲學書電子化計劃

韓非子 (第1冊) (岩波文庫)



韓非(B.C.280頃-B.C.233)の命題集(Collection of propositions of great philosophers)
(出典:twwiki
「国を安泰にする方策として七つのことがあり、国を危険にするやり方として六つのことがある。
安泰にする方策。第一は、賞罰は必ず事の是非に従って行うこと、第二は、禍福は必ず事の善悪に従ってくだすこと、第三は、殺すも生かすも法のきまりどおりに行うこと、第四は、優秀か否かの判別はするが、愛憎による差別はしないこと、第五は、愚か者と知恵者との判別はするが、謗ったり誉めたりはしないこと、第六は、客観的な規準で事を考え、かってな推量はしないこと、第七は、信義が行われて、だましあいのないこと、以上である。
 危険にするやり方。第一は、規則があるのにそのなかでかってな裁量をすること、第二は、法規をはみ出してその外でかってな裁断をくだすこと、第三は、人が受けた損害を自分の利益とすること、第四は、人が受けた禍いを自分の楽しみとすること、第五は、人が安楽にしているのを怯かして危うくすること、第六は、愛すべき者に親しまず、憎むべき者を遠ざけないこと、以上である。こんなことをしていると、人々には人生の楽しさがわからなくなり、死ぬことがなぜいやなのかもわからなくなってしまう。人々が人生を楽しいと思わなくなれば、君主は尊重されないし、死ぬことをいやがらなくなれば、お上の命令は行われない。」
(韓非(B.C.280頃-B.C.233)『韓非子』安危 第二十五、(第2冊)pp.184-185、岩波文庫(1994)、金谷治(訳))
(原文:25.安危韓非子法家先秦兩漢中國哲學書電子化計劃

韓非(B.C.280頃-B.C.233)
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